Analisi dei consumatori. Statistiche delle indagini demografiche. Ricerche di mercato

Oggi, attività imprenditoriale di successoÈ impossibile senza condurre ricerche di marketing. Per le aziende che producono prodotti o servizi, fornire consulenza o impegnarsi in attività di trading, è estremamente importante studiare i consumatori, i loro bisogni, richieste specifiche e standard e gli aspetti psicologici e culturali che li guidano nel processo di acquisto.

Cosa include l'analisi dei mercati

Il processo di raccolta di informazioni sulla situazione del mercatola commercializzazione di prodotti, le richieste dei clienti e le principali tendenze in un ambiente competitivo è una parte essenziale delle attività del reparto marketing. Molte decisioni riguardanti il ​​volume e la struttura dei prodotti, nonché le strategie per la promozione e la vendita, si basano sulle informazioni che gli specialisti ricevono a seguito dell'analisi dei mercati. Affinché i dati siano affidabili e utili per l'azienda, l'analisi dovrebbe includere quanto segue:

• Elaborazione di una caratteristica generale dei mercati in cui si prevede che il prodotto sarà venduto, nonché stima del loro volume e calcolo della quota dell'impresa.
• Studiando le dinamiche dello sviluppo del mercato, prevedendo i suoi possibili cambiamenti, identificando i principali fattori che influenzano questi parametri.
• Formulazione dei requisiti di base che i consumatori fanno al prodotto.
• Analisi del mercato della concorrenza: capacità tecniche, influenza del mercato, informazioni sul prezzo e sulla qualità del prodotto.
• Identificare i vantaggi che l'impresa ha rispetto ai concorrenti.

Marketing e i suoi compiti

In linea di massima, lo scopo principale del marketingdiventa ottimizzazione del processo di vendita di beni o servizi migliorando la coerenza della loro qualità e composizione con le esigenze degli utenti finali. In altre parole, il responsabile dell'impresa si aspetta che i professionisti del marketing imparino le esigenze universali e specifiche del consumatore, analizzino la situazione delle aziende concorrenti e trovino un mercato di vendita ideale per la vendita del prodotto.

Paradossi e caratteristiche del mercato dei consumatori

Per studiare il comportamento dei consumatori, è stato identificato un intero segmento di marketing. Raccoglie informazioni su come i clienti scelgono un prodotto (servizio, idea) e cosa dicono dell'esperienza di utilizzo.

L'analisi dei consumatori è affrontata con considerevoleil numero di difficoltà e problemi, perché non è così semplice scoprire cosa vogliono gli acquirenti, capire la loro motivazione e il loro comportamento. Molti acquirenti sono felici di prendere parte a sondaggi e dare risposte su ciò che vogliono o di cui hanno bisogno. Tuttavia, essendo nello store, mostrano inclinazioni completamente diverse e commettono azioni imprevedibili.

L'acquirente potrebbe non essere a conoscenza dell'incentivomotivi dei loro acquisti, per dire cosa ci si aspetta da lui (quindi le sue risposte sono inaffidabili) o per cambiare la sua decisione all'ultimo momento. Di conseguenza, il tema della ricerca dei marketers è rappresentato da stereotipi di comportamento peculiari al consumatore target, nonché da ciò di cui ha bisogno, da ciò che vuole, da come percepisce i prodotti e da quale strada sceglie per il luogo di vendita del prodotto.

Le statistiche sulle query (frasi che gli utenti di Internet inseriscono nella casella di ricerca) possono rappresentare una fonte di informazioni più o meno obiettiva.

Il risultato dell'uso di miglioramenti equestionari scientificamente sviluppati erano l'assegnazione di otto motivazioni di base, che guidavano quasi tutti coloro che decidono sull'adeguatezza di ogni acquisizione. L'analisi dei consumatori ha stabilito che gli acquirenti aspirano a:

• Essere al sicuro
• Senti il ​​tuo valore.
• Concentrati sul tuo ego.
• Per mostrare creatività
• Essere donatori e destinatari dell'amore.
• Avere potere
• Preservare valori e tradizioni culturali familiari
• Ottieni l'immortalità.

L'universalità di questa lista è che è assolutamente rilevante per qualsiasi prodotto (prodotto o servizio) e può essere utilizzato da quasi tutti i marketer.

Quello che viene definito il modello del comportamento del consumatore

Fino a poco tempo fa, gli specialisti di marketing sono stati costrettidovevano condurre un'analisi dei consumatori in "condizioni di combattimento", cioè direttamente nel processo di vendita delle merci. L'aumento delle aziende e la crescita delle loro strutture hanno portato alla rimozione dei responsabili marketing dall'acquirente finale. Oggi queste persone non contattano personalmente i consumatori. Considerano il comportamento degli acquirenti su modelli astratti, la cui essenza è la risposta che l'acquirente ha a vari incentivi di marketing.

Il compito di questi specialisti è quello di studiare i processi che si verificano nella mente del consumatore in un breve periodo dall'impatto di uno stimolo esterno alla decisione di acquisto.

Di conseguenza, l'analisi dei consumatori si riduce alla ricerca di risposte a due domande principali:

1. Come può la componente culturale, sociale, personale e psicologica di un cliente influenzare il suo comportamento in un negozio?
2. Come si forma una decisione di acquisto?

Fattori culturali e loro influenza sui bisogni dei consumatori

L'impatto dei fattori culturali suIl comportamento del compratore è considerato abbastanza significativo. Ciò che importa è il livello culturale generale, l'influenza di alcune sottoculture e classi sociali. L'analisi dei mercati dei consumatori attraverso il prisma dei valori culturali fornisce molti dati utili, perché la cultura può essere definita il fattore determinante nei bisogni e nei comportamenti di molte persone.

La cultura è impartita ai bambini fin dalla tenera età, introducendo fermamente specifici gruppi di valori, stereotipi di percezione e comportamento. Questo è facilitato da istituzioni familiari, educative e sociali.

Ritratto del consumatore: classe sociale

La divisione della società in classi sociali e stratiin vari gradi, determina i bisogni e i desideri della maggior parte dei consumatori. Le classi sociali sono chiamate gruppi di persone abbastanza omogenei e stabili che sono uniti da valori, interessi e comportamenti comuni.

L'analisi di mercato implica lo studio diritratti del consumatore, quindi il marketer è assolutamente necessario per capire come reddito diverso, lavoro, istruzione, luogo di residenza, condizioni di vita e anche il livello di sviluppo generale di varie classi sociali e segmenti della popolazione.

Compratori appartenenti alla stessa classetrovare preferenze identiche o molto vicine riguardo alla scelta di diversi prodotti (abbigliamento, mobili per la casa, tempo libero, auto, cibo). Conoscendo il mercato dei consumatori e i gusti del suo pubblico di riferimento, un marketer competente sarà in grado di utilizzare questa leva efficace e stimolare la domanda di un particolare prodotto.

Quali sono i fattori sociali e in che modo influenzano la psicologia del consumatore

Tra i fattori sociali che influenzano il modo in cui gli acquirenti valutano la necessità di effettuare un acquisto, si distinguono:

• Famiglia.
• Gruppo di riferimento
• Ruolo.
• Stato.

Va inoltre considerata l'influenza dei gruppi di appartenenza primaria e secondaria. Questo è un ambiente che, in una certa misura, forma la visione soggettiva di una persona di un particolare bisogno.

Gruppo di appartenenza principale: familiari, amici, dipendenti. Secondario - gruppo professionale, comunità religiose, club. I gruppi di riferimento effettuano i seguenti effetti sul consumatore:

• Può influire sul modo in cui l'individuo si relaziona alla vita e a se stesso.
• In grado di spingere una persona a determinate azioni e atteggiamenti che alla fine influenzano il suo comportamento e stile di vita.
• Può e influisce su quali prodotti e marchi l'individuo preferisce.

Oltre all'influenza di quei gruppi a cui una personasi applica, può essere esposto all'esterno (alieno), ma attirando la sua comunità. Nel tentativo di essere come membri di un "gruppo desiderabile", un individuo acquista beni che personificano un diverso modo di vivere per lui.

La famiglia come fattore importante che influenza il comportamento dei consumatori

Le famiglie sono la prima e spesso la relazione più duratura per molte persone. Essendo strettamente associato a genitori o tutori, i bambini adottano le loro preferenze, abitudini e linee guida.

Nel lessico dei professionisti del marketing, ci sono concetti come:

• Famiglia guida
• Famiglie generate.

Il primo tipo è una società in cui una personanato e cresciuto (genitori, parenti prossimi). Stabilisce il concetto di religione, obiettivi di vita, un senso di autostima e amore. Inoltre, la famiglia istruttiva diventa un ambiente con determinate opinioni politiche ed economiche. Tutti i cereali, deposti durante l'infanzia, portano frutto in seguito, per tutta la vita.

È vero, il ruolo e l'influenza della famiglia generata (moglie, coniuge, figli) è molto più alta. Rispetto all'influenza indiretta della famiglia che istruisce, può essere chiamato diretto.

Fattori personali dell'acquirente

Il valore di questa categoria non può essere confrontato coninfluenza degli altri, poiché le caratteristiche individuali di una persona (fisiologica, economica, psicologica) sono una combinazione unica di tutti gli altri fattori.

Tra i più significativi, puoi specificare:

1. L'età della persona, la fase del ciclo familiare. Questi indicatori determinano direttamente quali prodotti potrebbero aver bisogno il consumatore. I bambini hanno bisogno di comprare pappe, gli adulti tendono a provare nuovi prodotti ed esotici, e più vicini alla vecchiaia, molti devono andare a dieta. Inoltre, l'analisi e le statistiche delle query nei motori di ricerca più popolari confermano il fatto che non solo il ciclo di vita familiare, ma anche lo stadio psicologico della vita della famiglia influenza notevolmente la struttura del consumo. Oggi, il marketer presta necessariamente attenzione ai bisogni specifici delle persone dopo il divorzio, la vedovanza, le seconde nozze o altri eventi importanti.
2. Attività di consumo Questo indicatore è forse il più importante, perché dipende dal tipo di occupazione del reddito e delle esigenze di una persona. I lavoratori sono costretti a comprare e indossare vestiti e scarpe speciali, mentre i presidenti delle multinazionali non possono fare a meno di costosi costumi e l'appartenenza a club nazionali per l'élite. Il compito del marketer è identificare gruppi e categorie di consumatori in base alla loro occupazione e attività professionale. In base a questi dati, il produttore sarà in grado di fornire le caratteristiche specifiche del prodotto.
3. La situazione economica Naturalmente, la maggior parte degli acquisti è pianificata dall'individuo tenendo conto delle proprie capacità finanziarie. Il livello e la stabilità del lato di spesa del bilancio, la dimensione del risparmio e del patrimonio, la disponibilità di debiti, l'affidabilità creditizia e l'attitudine al processo di accumulo di denaro diventano caratteristiche della situazione economica di una persona.
4. Lo stile di vita è un altro fattore di personalità.che dovrebbe essere distinto dalla classe sociale e dall'occupazione, come è consuetudine chiamare il modo di vivere una forma di esistenza umana, che si esprime attraverso l'attività, gli interessi e le opinioni. Lo stile di vita riflette sinteticamente l'essenza dell'uomo, così come i suoi modi di interagire con la società. Il successo del marketing dipende in gran parte dalla capacità di "collegare" i prodotti dell'azienda ai gruppi uniti dallo stile di vita. Ad esempio, il capo di una società per la produzione di apparecchiature informatiche può vedere che l'attenzione al raggiungimento del successo professionale diventa il segno distintivo del contingente dei suoi clienti. Una conseguenza naturale è l'esecuzione di studi più approfonditi su questo gruppo target, nonché l'uso di simboli e parole in una campagna pubblicitaria correlata al successo.

conclusione

In generale, l'analisi del mercato è rivolta acreare un prodotto che sia utile e attraente per il consumatore. In un pizzico, il prodotto dovrebbe assomigliare a questo. La formazione di un'immagine positiva del prodotto viene raggiunta sviluppando il corretto imballaggio "funzionante" e la campagna pubblicitaria.

In conformità con la regola del marketing non detto,il prodotto è venduto meglio se ha un'immagine favorevole. Cioè, l'immagine dei beni dovrebbe essere associata esclusivamente alle idee di benessere inerenti a certe categorie di clienti. L'illustrazione di qualsiasi aspetto spiacevole o doloroso è considerata inammissibile.

Imparare tutti i trucchi del marketingun'attenta analisi dei dati, l'uso della psicologia, della sociologia e dell'economia è usato proprio per soddisfare il bisogno dell'acquirente, per fornire ciò che gli manca così tanto (o sembra che non sia abbastanza).

Spesso, l'azienda ricorre a una tecnica come quella di aumentare il proprio cliente. Questo approccio implica la proposta di un prodotto completamente nuovo insieme alla divulgazione del problema che risolve.