Il marketing commerciale è cosa? Trade marketing: strumenti e attività

La stimolazione delle vendite è una delle chiavicompiti di qualsiasi organizzazione commerciale, di solito attuati tramite pubblicità diretta ben nota di beni e servizi. Un'alternativa degna di questo metodo è un insieme di attività di trade marketing, la cui popolarità nel mondo cresce di giorno in giorno. Proviamo a capire cos'è il trade marketing e come funziona.

Il concetto e l'essenza del trade marketing

Nel caso generale, il trade marketing è specialela serie organizzata di misure per promuovere le vendite di prodotti, utilizzati dalle società all'ingrosso e al dettaglio. Funziona tramite speciali strumenti di influenza sui consumatori di diversi livelli.

In questo caso, direttoda rendere sia agli acquirenti finali, sia a quelli intermedi, il cui ruolo è svolto dai partecipanti alla catena di promozione delle vendite - rappresentanti di vendita, distributori, rivenditori. Per quanto riguarda i metodi di influenza, può essere un mezzo di influenza materiale, ad esempio premi, sconti, regali e qualsiasi altro tipo di motivazione.

Questo metodo di stimolazione è molto più efficacepubblicità diretta - ATL, in cui tutti i produttori sono così desiderosi di investire. Mentre ricorda solo alle persone il prodotto promosso e cerca di convincerli della necessità di acquistarlo, il trade marketing, che è una pubblicità indiretta o BTL, direttamente o per mano di intermediari, inclina l'acquirente a dare la preferenza al momento dell'acquisto a lui.

Finalità e obiettivi del marketing commerciale

Come l'obiettivo principale dello stimolanteil marketing non deve essere considerato un semplice aumento degli utili o delle vendite in un breve periodo o prospettiva. Per lo più, tutte le azioni mirano a creare un'immagine positiva comune del produttore, creando un atteggiamento fedele nei confronti del consumatore e dei prodotti che produce.

Il marketing commerciale implica il raggiungimento degli obiettivi principali eseguendo il seguente elenco di attività:

• Gestione delle vendite. Studiare le caratteristiche psicologiche di un potenziale acquirente, attirando la sua attenzione sui beni, assicurando informazioni su di lui nella mente.
• Rafforzamento della posizione del fornitore nel mercato delle vendite in un ambiente competitivo. Vincere la posizione del cliente, creando un'immagine favorevole dell'azienda, identificando i benefici di prodotti specifici e la loro promozione.
• Miglioramento tecnologico delle vendite. Ottimizzazione dello spazio delle sale di negoziazione.
• Gestire le azioni di un potenziale consumatore. Accelerazione del processo decisionale di acquisto e aumento della sua quantità.

Organizzazione del trade-marketing in azienda

A proposito di marketing commerciale, va notato,che questo è solo uno dei tanti modi per stimolare la vendita di prodotti. In azienda, è parte integrante della pianificazione e del budget complessivo del marketing e dovrebbe essere svolto in stretta connessione con il programma in corso di posizionamento e sviluppo del marchio.

A seconda delle dimensioni dell'organizzazione,essere creato dipartimento o specialista responsabile assunto - trade-marketing. In ogni caso, una nuova divisione o posizione sarà parte del dipartimento marketing esistente. È anche possibile esternalizzare queste funzioni.

La nuova unità strutturale o di terze partiil contraente dovrebbe studiare e analizzare lo stato attuale del mercato di vendita, sviluppare e attuare sulla base dei dati ottenuti un piano di attività di commercio-commercializzazione per promuovere i beni tra le organizzazioni commerciali intermedie e gli utenti finali.

principale strumenti di marketing commerciale

Il toolkit del trade marketing è estremamente ampio. Tra i suoi strumenti chiave ci sono:

• Promozione diretta delle vendite.
  • Concessione di sconti, bonus ai partecipanti della catena di distribuzione delle materie prime.
  • Incoraggiare il cliente finale sotto forma di regali al momento dell'acquisto, estrazione di premi.
• Merchandising. Comprende l'implementazione e il controllo del layout dei prodotti nei punti vendita, consulenza, conoscenza degli acquirenti con nuovi prodotti nei negozi, holding di azioni, concorsi e presentazioni.
• Eventi speciali di marketing commerciale. Ciò include l'organizzazione di mostre sulle materie prime e presentazioni, seminari, conferenze e corsi di formazione per il personale degli intermediari del commercio.

Decisione sull'uso di determinatigli strumenti sono accettati dalle persone responsabili dell'attuazione della strategia di trade-marketing. Il risultato finale dell'applicazione di ciascuno di essi è determinato principalmente dalle caratteristiche specifiche della situazione particolare.

Lavora con i rivenditori

Il trade marketing è un sistema di conoscenza,rivelando esattamente come è possibile influenzare i distributori, i rivenditori, i rappresentanti di vendita, in modo tale da promuovere attivamente il prodotto giusto tra gli acquirenti. Tra tutti gli strumenti di influenza, è possibile individuare la stimolazione materiale della catena intermedia di distribuzione delle merci. Solitamente, è organizzato sotto forma di azioni detenute dal fornitore, che possono essere indirizzate a:

• Espansione del volume degli acquisti. Solitamente associato a una diminuzione del prezzo di acquisto, ma le condizioni per la concessione di sconti possono essere diverse, ad esempio:
  • Bonus, effettivo per la durata del contratto quando si acquista una certa quantità di merce.
  • Offerte periodiche di sconti a caldo.
  • Fornitura di un bonus sulle materie prime per l'acquisto di una determinata quantità di merci.
• Crescita delle vendite. Tali attività sono finalizzate a motivare gli intermediari a impegnarsi attivamente nella vendita di un particolare prodotto. Possono essere implementati in diversi modi:
  • Stabilire e incoraggiare l'implementazione dei volumi di vendita pianificati.
  • Organizzazione di competizioni e premi per lo staff con buone prestazioni.
  • Realizzazione dell'azione "Mystery shopper" e assegnazione dei migliori dipendenti.
• Aumentare la distribuzione delle merci ai punti vendita. È la remunerazione del mediatore per il raggiungimento di uno degli obiettivi:
  • Il prodotto è presentato nel numero richiesto di punti vendita.
  • Nel numero stabilito di punti vendita viene presentato l'assortimento necessario.
  • Le condizioni stabilite per la stesura delle merci nelle aree di vendita sono soddisfatte.

Merchandising come parte di una campagna di trade marketing

Il marketing commerciale considera il merchandisingcome una serie speciale di eventi organizzati sul territorio dei punti vendita e volti ad aumentare il volume delle vendite al cliente finale. Tutte le attività promozionali sono svolte dal personale del produttore in coordinamento con o senza l'intermediario. Tra le principali aree di lavoro possono essere identificati:

• Il layout è il punto chiave del merchandising. Le merci sugli scaffali dovrebbero essere presentate in modo tale da indurre l'acquirente a comprarlo.
• Regolazione della gamma di prodotti presentata.
• Preparazione di un punto vendita: determinare la posizione vantaggiosa del padiglione nel complesso commerciale, l'implementazione della giusta suddivisione in zone e la progettazione dei locali dal punto di vista del marketing, installazione di illuminazione e accompagnamento sonoro.
• Attrezzature di un trading room: selezione di show-windows, manichini, refrigerazione e altre attrezzature.
• Fornire un posto per vendere materiali POS, che includono opuscoli pubblicitari e poster, cartellini dei prezzi, stand informativi, scaffali e così via.
• Realizzazione di presentazioni audio e video nel trading floor.
• Esecuzione di azioni pubblicitarie - lotterie, sorteggi, concorsi, con visitatori per l'acquisto di beni concreti.

speciale eventi di trade-marketing

Tali tipi di misure di incentivazione comemerchandising, è classificato come un gruppo intangibile, è principalmente finalizzato ad accrescere la lealtà da parte dei consumatori intermedi. Le seguenti sono le loro varietà:

• Conduzione di seminari di formazione, formazione per il personale degli intermediari commerciali. Questi eventi sono condotti per conoscere meglio l'attuale gamma e le caratteristiche di prodotti specifici.
• Incontri d'affari e conferenze. Sono incontri periodicirappresentanti del fornitore e dei più importanti intermediari del commercio, in cui sono riassunti i risultati informali, discute ulteriori prospettive di cooperazione, identifica i problemi e discute i modi per affrontarli. Tali eventi sono solitamente organizzati da grandi aziende di rete.
• Regali di affari Fanno parte dell'etichetta aziendale generalmente accettata. Dovrebbero essere dati esclusivamente, ma selezionati in modo tale che siano più utili per il destinatario.

Attività rivolte al compratore finale

Nonostante la varietà di metodi di lavoro conintermediari, non dimenticare che il marketing commerciale è anche un insieme di modi efficaci per influenzare il consumatore dei beni. Formando ulteriori motivazioni da parte dell'acquirente, mirano ad aumentare a breve termine la domanda di beni promossi. Ci sono i seguenti tipi di tale impatto:

• Lotterie, giochi, concorsi, sorprese. Supponiamo un possibile guadagno sconosciuto all'acquisto di beni.
• Organizzazione di programmi di club. Viene creata una comunità di acquirenti di un particolare marchio, i cui membri sono dotati di determinati privilegi.
• Azioni di beneficenza, sponsorizzazioni e marketing di eventi. Vengono organizzati eventi speciali di vario genere per attirare il pubblico di riferimento: concerti, festival, feste, competizioni sportive organizzate, vacanze in città.
• Partecipazione a fiere del settore e all'uso di promozones mobili in luoghi affollati.
• Distribuzione di volantini pubblicitari sul prodotto indicando i possibili canali per la sua acquisizione.
• Il premio per l'acquisto. Può essere organizzato sotto forma di un dono in ciascun pacco di prodotti, fornendo un volume maggiore al prezzo precedente, con quote del tipo "1 + 1".
• campionatura - distribuzione gratuita di campioni di prodotto.
• Riduzione periodica dei prezzi delle merci e distribuzione delle cedole per gli acquisti successivi scontato tramite riviste, altri beni o per posta.

Efficacia degli eventi di marketing-marketing

Oltre al perfetto possesso di strumenti,Il responsabile marketing deve essere in grado di valutare correttamente l'efficacia del complesso di misure. Questo è un punto molto importante, dal momento che l'implementazione della strategia di trading è molto costosa e molto probabilmente il management vorrà sapere quanto sia redditizio questo investimento e se valga la pena continuare a farlo.

Efficacia qualitativa o comunicativaLa campagna di trade-marketing mostra in che modo il suo comportamento ha influito sull'immagine del produttore. Per lo più, stiamo parlando di aumentare la consapevolezza del marchio, la lealtà ad esso, informare i consumatori sui cambiamenti nella politica dei prezzi e dei prodotti di un particolare marchio.

L'efficienza economica èun risultato calcolato dall'uso di una serie di strumenti di promozione delle vendite. Di solito viene effettuato sulla base di indicatori target: vendite, acquisti, distribuzione di merci, dimensioni della base clienti. L'analisi confronta i loro valori prima e dopo gli eventi di marketing-marketing.

Le fasi principali di marketing commerciale efficace

Avendo affrontato ciò che è il trade marketing,dovrebbe capire come organizzare il processo della sua applicazione di successo. L'insieme di passaggi, nonché l'insieme di strumenti utilizzati, varieranno a seconda del caso particolare. Tuttavia, possiamo distinguere le fasi chiave del programma di trade-marketing:

• Impostazione degli obiettivi interni, formulazione dei risultati attesi.
• Creazione di collegamenti necessari nella catena di distribuzione delle merci e analisi delle loro capacità.
• Svolgere la formazione del personale degli intermediari commerciali.
• Implementazione di metodi per aumentare la lealtà dei partecipanti alla catena di distribuzione delle materie prime.
• Metodi materiali di influenza sugli intermediari.
• Merchandising.
• Lavora con l'utente finale.
• Analisi dell'efficacia della campagna.

I risultati ottenuti dovrebbero essere confrontati conprevisto. Dopo aver apportato le correzioni appropriate, il processo deve essere ripetuto di nuovo. La ciclicità è associata non solo all'impossibilità di selezionare dal primo tentativo uno schema ideale di trade marketing, ma anche a condizioni instabili dell'ambiente interno ed esterno che richiedono un adeguato cambiamento nel lavoro dell'azienda stessa.

Il trade marketing è un'attività comunecollegamenti della catena commerciale per la promozione di beni dal produttore al consumatore. Un'organizzazione competente può garantire risultati eccezionalmente positivi per tutti i suoi partecipanti.